【销售渠道】陶瓷销售渠道分析

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    陶瓷销售渠道分析

陶瓷销售渠道都有哪些?相关行业报告提出国内陶瓷产业真正的市场萌芽，大概始于九十年中后期。而发展的鼎盛期应该要算是从九十年代末到二千年初中期。伴随着陶瓷产业发展而来的就是整个陶瓷企业群体，陶瓷销售渠道的风云变幻。

陶瓷销售渠道分析

陶瓷销售渠道一、陶瓷产品的销售试水短暂的产品销售代理制度。

萌芽在九十年代未的陶瓷产业，面对新中国历史上，波澜壮阔的改革开放大潮，陶瓷产品的销售渠道，也开始小心翼翼的适应当时社会政治体制下粗糙的产品销售渠道模式---产品代理制。这一时期陶瓷企业的市场萌芽过程，也大致奠定了佛山陶瓷[fstaoci.com]在行业江湖中的大佬地位。而借助于当时，作为陶瓷产品销售不二选择的代理制度，陶瓷产品开始慢慢成为被广大消费者熟知和使用，最普通的基础应用建材产品之一。

陶瓷销售渠道二、货如轮转下从代理商到经销商的授信困惑。

从九十年代未到二千年中的近八年时间里，是中国陶瓷产业大发展的黄金岁月。在二千年初，仓无隔夜货是很多从事陶瓷产业人士最美好的记忆。这一时期的陶瓷产业分享着改革开放后，带来经济民生基础旺盛需求的商贸成果。也在这一时期，中国陶瓷产业完成了从中国崛起到世界产量第一的转变。借着时势环境的东风，国内陶瓷企业开始了大干快上生产线，在陶瓷企业体制和市场环境变革的推动下，众多的陶瓷企业开始了对陶瓷企业“品牌”和产品“品牌”概念的认知和了解，以及小心翼翼的尝试。

陶瓷终端经销商的话语权得到了空前的重视。而陶瓷厂家的授信制度在造就一大批陶瓷终端经销商富豪的同时，也把自己拖进了和陶瓷经销商由于授信制度所产生的债务阴影中。很多陶瓷企业因为前期对产品经销商授信债务的纠纷，让曾经甜蜜的厂商关系渐渐冷淡，甚至于走上了法律的仲裁席。

陶瓷销售渠道三、直营分公司的不堪重负。

到了2000年初，台湾陶瓷投资者的进入，成就了华东陶瓷企业(因为台湾陶瓷经营者几乎都选择了以上海、浙江、江苏等华东地区为投资的选择地，陶瓷行业因而称之为华东陶瓷圈)的异军突起。台湾陶瓷经营者进入陶瓷制造业，给国内陶瓷企业带来的变化，除了对陶瓷产品原材料采购的精益求精，产品制造工艺的更新换代，最大的变化恐怕就是对陶瓷经销商渠道的改变。

华东陶瓷企业采取了当时国内陶瓷企业还没有企业尝试的直营分公司销售终端制度。直营分公司销售制度的优点，就是以陶瓷制造者的身份，把陶瓷产品生产企业用直营分公司的方式，直接放在了最接近终端消费者的面地方---各个地方的陶瓷建材市场。这样的销售模式，自然可以让企业以最短的时间、最快的速度，直接了解企业产品消费者的需求和喜好，从而提高陶瓷企业对市场决策经营的时间。而且因为直营分公司的经营模式，陶瓷企业避免了在渠道建设上，厂、商之间因为债权债务问题的矛盾，进而导致市场产品销售不畅的弊端。

但是，随着陶瓷产品销售市场，产品严重同质化、企业生产量的大幅度提高、陶瓷企业之间越来越残酷的市场竞争等等因素，陶瓷产品迅猛的市场销售势头开始放缓了脚步。随着陶瓷销售市场的疲软，华东陶瓷企业先行的直营分公司销售制度，也渐渐凹现出了他自身的局限性。各个地方直营分公司各种庞大的销售成本，慢慢变成了陶瓷企业不堪忍受的巨大压力。

陶瓷销售渠道四、大客户制度下的锥心之痛。

不管是经销商销售制度，还是直营分公司销售制度，在陶瓷销售过程中，在陶瓷销售终端市场慢慢形成的陶瓷销售大客户，毫无疑问一直以来都受到所有陶瓷企业的重点扶持和对其周到的服务。往往许多陶瓷企业10%的大客户，承担了该陶瓷企业70%--80%的产品销售额。这样直接的结果就是在加大了各个陶瓷企业对大客户争夺的时候，也加重了各个陶瓷企业销售方面越来越庞大的销售成本支出。

最终的结果就是占陶瓷企业70--80%产品销售额的大客户，对陶瓷企业利润的贡献远远低于其应该产生的利润值。但是，如果失去了这10%的大客户，对于陶瓷企业，尤其是生产规模都已经达到了一定生产量的陶瓷企业，可能就面临着生死存亡的危险。虽然，陶瓷产品的终端经销商，也面临着陶瓷企业已经形成的、消费者认可的企业品牌压力，但总体来说，由于陶瓷产品的应用特性，陶瓷产品的品牌影响力，还没有大到足以影响消费者购买这个陶瓷产品的时候，非此不可的地步。

陶瓷销售渠道五、多渠道、细分化销售渠道扩张下的难言之隐。

所谓思则变;变则通，陶瓷企业群体为了应对日益变化的陶瓷消费市场(陶瓷厂家直接的利润下滑和越来越高昂的经营成本)，也为了适应不断变化的自身生存环境(消费者对陶瓷产品的选择目的，也开始呈现出各具特色的个性化消费观念)。开始在陶瓷销售市场进行了多渠道的尝试和扩展。这期间，建材大超市(以欧倍德、百安居、东方家园、创成等等。。。)的出现，也在客观上促成了陶瓷企业对渠道模式进行了多渠道销售的尝试。

陶瓷销售渠道六、厂、商博弈损人不利己的团购。

2000年中旬之后，由新中源率先明确提出了“团购”的概念，并且在随后的时间里，策划推出了“火红中国”的团购“专(包火车车厢)列、专(包飞机)机、专(包旅游大巴)车”系列活动。面对因为宏观经济发展市场的低迷，进而引起陶瓷销售市场疲软的行业发展阶段性的结构调整，新中源提出的“团购”概念和随后展开的、各种各样的“团购”市场行为，伴随着新中源“团购”阶段性的销售成绩，一时间“团购”陶瓷销售市场成为陶瓷行业群起效仿的不二选择。