【销售渠道】解析 － “营销集单”是定制家居的护城河

    解析 － “营销集单”是定制家居的护城河

解析－“营销集单”是定制家居的护城河detail>集单能力体现在经营之中，就是谁的渠道门店多，单位时间内签下的订单就更多，自然销售渠道、供应链带来的分工之利也就越大。

一、市场空间巨大且快速增长定制家居是指结合消费者个性化需求，与居室空间结构协调统一的家居产品组合，主要包括整体厨柜、整体衣柜等产品。

（一）城镇化进程带动家居行业发展随着城镇化进程加快，我国商品房销售面积不断增加，2017年销售已达到16.94亿平方米，商品房规模的增长带动了消费者对新房装修的需求，我国家具制造业2017年营业收入9,113亿，近5年复合增长率10.74%。

（二）收入提高及房价上涨推动定制家居行业发展定制家居最大的优势就是空间利用率高，满足消费者的个性化需求，但无法像成品家居预先生产，只能柔性生产，因此定制家居产品较贵。

同时，全国商品住宅单价上涨，意味着对空间利用的要求越来越高，极端地可以去参考香港的定制家居情况。

（三）定制家居行业集中度较低家具制造业2017年营业收入9,113亿，其中：中装协公布2017年整体橱柜市场规模约为1,300亿元，整体衣柜市场约为800亿元。

二、供应链难以构筑持久坚实的竞争壁垒一流生意的另一个关键是能否建立护城河，即在行业里人所不能处解决困难，如此才能在竞争中取得超额回报。

detail>（二）供应链环节简单定制家居上游原材料主要为板材、五金配件、包装材料、电器等，生产流程主要是板材开料、封边、排孔等，供应链环节少且简单，专业生产、工法改进潜力不足，在成本上难以与竞争对手拉开差距，主机厂指挥供应链获取的分工之利有限，使得整个量、价、质的良性循环无法深入。

简言之，良性循环=专业生产、工法改进→成本不变，质量提升→终端价不变，性价比提高→销量提升→专业生产、工法改进举例，汽车是良性循环的典型行业，是供应链最长、最复杂的工业产品，涉及2万多个零部件。

三、销售渠道构筑竞争壁垒（一）排产是集聚订单定制家居生产周期主要包括三部分，以欧派衣柜为例，订单审核阶段3-4天，优化排产阶段12-14天，实际生产阶段5-7天。

生产过程的瓶颈环节是排产，实际生产是间断的，这是因为定制产品个性化设计较多，非标件较多，为提高板材利用率，必须积累足够的订单充分匹配开料组合，进而组织实际生产，排产阶段本质上是在集聚订单。

以上两点意味着，产销量的增长可以推动生产周期下降，一是因为2016年索菲亚衣柜收入39亿元，欧派衣柜收入20亿元，订单规模差一倍，自然需要的排产时间不同。

（三）门店数量是关键竞争壁垒索菲亚衣柜生产周期更短，但这不是护城河，生产周期是竞争的结果，欧派衣柜的交货时间可以晚几天，但不能差太多，交货时间受竞争约束。

如此可以提出一个推论，门店多的公司，理应经营地更好，见表3。

然而在销售渠道建立护城河，企业固然可以快速发展，但由于消费者的需求易变且难知，护城河建立在此，短期爆发力有余，但稳固性不足，短期不错，长期不是上乘选择。

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