【销售渠道】家具经销商的进阶之路：从开1个夫妻店到同城多店

    家具经销商的进阶之路：从开1个夫妻店到同城多店

当前阶段是家具销售渠道大变革的关键时期，销售渠道的多元化直接影响着不同类型经销商的发展。开店的门槛变得越来越高，家具经销商之间的淘汰赛已经开始。在同一起跑线上的家具经销商由于其所处的赛道不同，其结果其实在没有开赛之前，结果就已经很明了了。之所以不同类型的经销商还要比赛，是因为不同类型的家具经销商还没有看清楚竞争对手的实力而已。我们不妨来分析一下家具经销商的进阶路径，从中洞察到一些必要的经营策略和方向，以便做到心中有数。

1、机缘巧合，开了一个夫妻店

90%以上的家具经销商都是由夫妻店开始的。之所以用“机缘巧合”这个词，是因为通过我多年的观察我发现家具零售业是一个“冷行业”，如果你身边的人没有人干过这个行业，一般你是很难想到去开店卖家具的。这个机，很大程度上是你因为你有机会接触到你身边有做过家具零售的人。可能是你因为知道身边的 某人开家具店赚到钱了（自己也有开店的冲动），也可能是因为自己曾经在某家具店打过工（知道开店能赚钱，风险不大），也可能因为有自己的亲朋好友开过家具店推荐自己开店的（自己没事干，需要找个事儿做）。多数家具经销商是通过“熟人”了解到开家具店的门槛及是否好做后，选择开店的。

对于多数家具经销商而言，其开店的初心可能就是“找个事儿干”，只要能顾住家里吃喝就行。

由于店面小，销售额低，挣的钱也不多，多数第一次开店的家具经销商一般都是夫妻店，其运作的模式极其简单：自己亲自盯店，自己销售，自己送货安装。以便最大程度的节约成本。如果忙不过来，一般是请有闲的亲戚朋友来店里帮忙。店里大大小小的事几乎都是自己亲力亲为。

在曾经家具销售渠道单一，卖方主导市场的条件下。以夫妻店进入家具零售业的多数家具经销商大多过上了“生活有质量的”日子。曾经的“那个时候”只要敢开店，几乎没有赔钱的。现在行业的很多老经销商当回忆其当年那段日子时，还是会流露出骄傲的笑容。

2、没有对比就没有伤害，我还要开店（同城多店）

当一个家具经销商经营一家店（专卖店）一两年后，就会遇到这样一种情况：当地的同行，谁谁谁干了2年就买了一套房，谁谁谁已经买了一辆车，谁谁谁已经开了3家店了。再看看自己，虽然开一个店不亏钱，但是挣的钱既买不了车也买不了房。眼看着别人挣钱，心理实在不甘！如何实现买房买车的梦想呢？想来想去，还是得开店。（谁谁实现买房买车不就是多开了几个店吗？我看他的能力也不比我强！）。

此阶段，作为一个有一两年经验的家具经销商而言是最有冲动想法的阶段，不服输，上进，有想法。尤其是经营的店面盈利还不错的经销商。再开店是多数夫妻店老板的选择。

再开店的过程中，经销商与其开第一家店时的想法就有很大的不同。此时的经销商有了一定的经验，对于一些事情已经开始了思考：我是在这个商场（自己开第一个店所在的商场）再开一个店，还是去另外一个商场开一个店？对于做事谨慎的多数经销商而言，多数情况下会选择在自己熟悉的现有的商场再开一个店。为了规避风险，很多经销商会选择自己熟悉的工厂。如果这个经销商开第一家店时选择的品牌的产品系列比较多的话，很大程度上这个经销商会优先选择该品牌的另外一个产品系列开店。也就是说，这个经销商会在同一个卖场开一个品牌不同系列的两个专卖店。

由于经营第一家店已经积累了一定的经验，所以，开第二家店时，很自然的这个家具经销商会把经营第一家店的经验完全的复制到第二家店。比如产品如何标价、产品如何销售、店内配几个人、怎么给店员开工资，开多少工资等。夫妻两人一人盯一个店，所用的店员无非是再找几个自己的亲戚来帮忙而已，门店所用的员工基本是靠亲属裙带关系来维系的。门店内几乎没有什么管理的制度和规定，大家都是尽心尽力来做事情的，几乎不存在“偷懒”的情况。

在这个阶段，多数经销商的门店经营还不会出现大的问题。门店亏损的概率也很低。只要夫妻两个勤奋、敬业、不搞其他的副业，没有不良嗜好，门店经营成功的概率还是很高的。我观察过很多这样的案例。有两个家具专卖店的家具经销商无论是过去，还是现在普遍生存的比较好，盈利水平相对而言都比较高。

当一个家具经销商在一个城市开到第三个家具专卖店的时候，就是其由小变大、由弱变强或者由强变弱的分水岭。因为在此时，有很多不可控的因素就会源源不断的出现。控制的好，自己可以由小变大，由弱变强，完成质的跳跃。如果控制不好，就会被打回原形，重回夫妻店，甚至转行。

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