【销售渠道】创新与组合 建立卫浴行业立体式销售渠道

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    创新与组合 建立卫浴行业立体式销售渠道

在卫浴行业的市场上，产品同质化、服务同质化现象十分普遍，经营疏散、品牌集中度不高、对传统渠道过度依靠等问题也日益突出。在零售客源没有增加的状态下，建材市场的增加以及小区营销、团购、联盟营销，也在一定程度上分流客户，使得许多品牌零售业绩遭到宏大影响。拓宽思路，创新渠道，塑造品牌，打造“强终端”，已经成为业内共识。

线下：拓展多元化渠道

业内人士分析指出，在近两年的房控政策和激烈的市场竞争下，卫浴品牌零售渠道遭到沉重打击，许多卫浴品牌意识到单一零售渠道所带来的硬伤。“得渠道者得天下”，对于经销商来说，做好渠道，使渠道的能量转化为销量，在有限的市场蛋糕中分到足够的份量，就犹如在“寒冬”中找到“春天”。

多元化的渠道发展，有利于品牌渗透。面对日益激烈的市场的竞争，浪鲸卫浴银川总代理吴炳文适时改变营销模式，提高自身品牌宣传意识，全面渗透推广资源。通过大量的渠道拓展和资源整合，吴炳文采用更为精细的渠道策略和操作方法，在以工程渠道为主的同时，优化设计师、家装、零售等渠道，提升浪鲸卫浴在银川的市场知名度和美誉度，增加市场拉力，进而提升销量和市场份额。

吴炳文表示，“我们从08年开始代理浪鲸品牌，而银川建材市场两级分化也较为明显，有追求高端时尚卫浴品牌也有选择廉价低端的产品，浪鲸卫浴品牌一直倡导时尚、奢华、舒适的生活方式，品牌在各地也颇有知名度，现在这种成果就足以证明当初的选择是明智的。”

在家居建材行业，大多数企业基本上采取的都是代理经销模式，形成了工厂(品牌商)、经销商(代理商)、卖场密不可分的三角关系。简单的说就是：卖场招租运营商场，代理商交租入驻卖货，厂商向代理商供货并作保障体系的支持。

线上：进军电商领域

传统销售渠道带有先天的缺陷，如品牌厂家难以控制经销商，终端执行不到位，市场推广能力软弱等等。于是，为新兴的销售模式孕育了生长的空间，便出现了网络营销、电视营销、电话营销、直销等。与此同时，卫浴行业也开始尝试走电商路线。

2009年，曲美家居建立了电子商务平台，开通了从工厂到消费者的直接渠道，可以说这是建材家居行业传统渠道商进行的首次触网尝试。2011年，富森美家居网上商城启动，定位为西部最好的b2c网上家居购物平台。2012年，唯一卫浴的“唯一商城”上线。同年，红星美凯龙试运营o2o电商平台“红美商城”（2013年更名为星易家居）。 2013年，居然之家开始涉足电子商务领域。

有数据表明，2010年，中国家居建材线上电商交易额约228亿元，占整个装修家居建材行业的2.27%。2011年，家居建材线上电商交易额达282亿元，占比2.34%。2012年，家居建材线上电商交易额达450亿元，占比3%。2013年，家居建材线上电商交易额达700亿元，占比3.74%。从线上市场整体来看，增长态势明显。

2014年，o2o模式成为全国媒体关注的焦点。面对家居建材需求不断降温，以及家居建材电商的异军突起，更多的卫浴经销商也开始思索未来家居建材行业的道路和方向。电商渠道已成为卫浴经销商无法回避的必经之路，然而“电商不好做”，卫浴经销商要想走向真正的电子商务时代还存在着诸多障碍。英仕(bathplus)卫浴认为，如何处理好与区域经销商的矛盾，包括零售价和区域客户资源。如何处理好产品的售后服务问题。如何做好品牌诚信的宣传与维护都是卫浴行业进军电商首先需要解决的问题。

小编总结

在传统销售渠道和电商新渠道之间的这一场较量中，注定了难分胜负。无论是传统的销售渠道，还是电商渠道，都并非完美，存在着难以攻破的硬伤。事实上，对于卫浴行业而言，能够让传统销售渠道和电商渠道在相互摩擦冲击中，不断完善、优化自身。面对电商新渠道的冲击，传统销售渠道需要优化和创新，如渠道扁平化、代理专业化等。面对传统销售渠道的巨大阻力，电商渠道要突破重围，不仅需要解决其在卫浴行业的平台、物流、终端售后服务的三大短板问题，还要解决电商人才、产品价格透明化等问题。进而，在创新与优化的过程中，碰撞出新的一种营销模式：组合电商渠道和传统渠道，优势互补，以建立线上+线下的立体式、稳定的销售渠道。

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