【销售渠道】观点申长伟：最大化的利用销售渠道资源

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    观点申长伟：最大化的利用销售渠道资源

以用户需求为导向的市场条件下，洁具、五金、橱柜等行业的边界原本就变得非常模糊了。对于品牌运作逐渐成型的企业来讲，如果其原来的行业利润空间变小、市场需求降低，利用渠道优势及品牌影响力进行“微跨界”也是意料之中的事情。消费者一站式购物的消费习惯，使整体卫浴概念颇受欢迎。而行业原本就非常丰富的oem合作商户更是催动了这种趋势的发展。在这种情况下，不少企业通过扩线、收购、合并等多种方式展开了自身的“泛家居”突围之路，力图利用其固有的渠道及品牌优势扭转困局、再创新天。

首先，这与许多企业的固有战略思维是密不可分的。

以福建水暖企业为例，不少企业都走过了“优化渠道布局——扩大产能——扩充产品线”的路子，并在当前的环境下继续深化这一思路。在这种情况下，终端市场上则精耕细作，进一步巩固市场、扩大影响力。产品的生产研发方面则扩大产能，有实力的企业则通过推出第二品牌的方式进一步分割市场。

设想固然是好的，然而多品牌运作的真正效益却未必如决策者原本意料的那么理想。不少大企业往往高调推出第二品牌，市场接受方面则顶多算是差强人意。归结其原因。首先是产品高度同质化的市场环境里，产品不出新意的新品牌原本就没有什么太强的竞争力。其次则是这些新品牌一方面需要借力第一品牌的资源与渠道，另一方面又要借力“去第一品牌化”，这种出发点本身就已经自相矛盾了。在同厂同线的背景之下，凭空构造所谓的“差异化市场定位”，实际上是不成立的。