【销售渠道】跟着钱走 销售渠道价值链

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    跟着钱走 销售渠道价值链

了解你所做的生意的价值链是你成功的第一步。价值链指的是你所销售的商品在到达消费者手上之前所走过的道路。例如星巴克，来自哥伦比亚的咖啡豆便宜得近乎免费，然后经过烘焙、运输、磨制和冲泡等过程，最终到达消费者的手上。这个过程中的每一步，星巴克都在增加咖啡豆的价值，让消费者能够心甘情愿地 购买它。你能够给产品增加的价值越多，你获取的利润就越多。

在分析商业模式及其价值链的时分，我更喜欢从后往前倒推：

(1)谁会购买你的产品或服务？

(2)他们愿意为你的产品或服务付多少钱？

(3)他们能从哪里买到你的产品或服务？

(4)你每做一单生意的附加成本是多少？

这4个问题是渠道和销售的关键所在。对于创业者来说，pet rock是个很好的反例，他们希望毫不费力地建立全国范围的销售渠道来推销他们的石头宠物。

现实是残酷的。他们需要投放大童的电视广告、组建销售队伍或雇佣分销商，还需要在专利保护上投人大量的金钱，否则销售渠道就只能是奢望。

当你通过分销商来销售你的商品时，他们会在卖给消费者之前附加很多价值。 他们建立仓库来储存商品，他们让消费者更方便地购买商品，而他们的品牌就是 质量的保 。因为他们给你的商品附加了如此多的价值，所以他们需要留存大量 的利润。以梅西百货为例，他们明白自己一年能够卖掉1000件夹克，这些夹克可以来自x公司，也可以来自y公司。于是其采购部门就会不断地让x公司和 [y公司竞价，这样梅西百货就能获得更多利润。

如果你提供的是定制化的服务或髙端的商品，那么建议你直接销售给消费者。 这样可以减少很多中间环节，节省的成本就成了你的利润。如果你能让自己的销 售走上正轨，你就在创业成功的道路上前进了一大步。

　　对于大部分商品来说，价值链上最重要的环节就是销售一一它包含了我们前面提过的4个问题。如果你的公司能够在这一步上做到最好，你就能将自己的利润最大化。

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