【销售渠道】细节魔鬼与渠道模式

    细节魔鬼与渠道模式

在当前销售方式、销售渠道发生较大变化的情况下，关注模式比关注细节更重要。模式是战略，细节是战术。细节应该重视，模式则要放在更加重要的地位，忽视模式而关注细节是方向错误。

　　在产品同质化，服务方式和水平、导购方式和水平同质化的情况下，“细节决定成败”或者“魔鬼出自细节”是害人不浅的理论，让厂商过度关注细节或力求在细节上与竞争对手拉开差距，而忽略了研究、探索新的渠道模式。

　　生产企业的渠道模式由只面对商家转变为既对商家也对消费者，同时还面对工程采购;商家由原来的唯一面对消费者转变为商家之外的销售组织(包括生产企业以及电商等)部分取代了商家的销售功能，占据了越来越多的产品销售份额。

　　oto销售格局尚未完全建立，但趋势和需求明显，未来将占据更大销售份额。厂商的销售渠道将呈多元格局，厂商探索、转变经营模式势不可免。线下体验、线上下单、线下服务将与传统销售模式并驾齐驱。借助网络、移动终端等平台和工具，终端销售将向虚拟展厅、diy产品体验、移动支付、在线同步视频管理等方向发展。借助4g技术，还将衍生出更多消费应用。

　　oto模式中，物流将成为至关重要的环节。有些较大产量的企业或试水自建物流，这类企业的产品具有产量大、产品易于标准化的特点，例如建材中的瓷砖、地板。家电行业中，海尔旗下的物流已建成9个发运基地、90个物流配送中心、仓储面积达200万平方米规模。

　　即使在当前销售方式、销售渠道等外部环境发生较大变化的情况下，细节管理仍是一些企业及商家决策者工作的重心，比如企业对商家的服务水平和力度上，商家导购水平的不断提升上，始终将“细节决定成败”以及“魔鬼源自细节”奉为圭臬。孰不知，细节已难以成为保证企业长期发展的核心竞争力。厂商除了抓细节之外，更多的是要研究适应新环境和新消费需求的模式，尤其是决定产品销售的渠道模式。

　　当前的消费环境和习惯有哪些变化呢?主要是购买习惯、消费习惯、支付方式的转变。这些转变的根本原因是电子商务的兴起，尤其是移动电子商务的兴起，更便捷的购买途径、更具有竞争力的价格以及越来越让消费者尖叫的体验服务，让传统消费模式受到了巨大冲击。一些标准化的产品是这场变革的急先锋，如电子产品中的手机、电脑，以及冰箱、洗衣机等大家电。今年12月下旬，海尔与阿里巴巴就达成战略合作，牵手布局大件商品物流，这将加速大件商品的电商之路，海尔因此增加的销量将会非常惊人。

　　除了体验尚不如实体店面以外，电商的价格优势是对传统销售形成冲击的另一利器。正因为价格因素，更多消费者以至工程采购商越来越多倾向于直接向厂家下单，厂家原先不直接面对普通消费者的格局被打破。

　　而因经营成本高低悬殊，实体店与电商在竞争中越来越处于劣势，因此，变革经营模式是实体店不能不面对的选择。商家如何变呢?一些新兴的销售型企业为我们做出了探索，这些企业多采取“两线融合”模式，即线上直接面对消费者，线下发展加盟商，加盟商即是线下体验店。这些加盟商不太可能给线上提供大面积展示的店面，因此，虚拟展示预计将大量出现，融合手机、平板电脑以及墙体显示屏的移动终端销售系统未来将是实体商家的标配，可实现虚拟展示、diy产品体验、移动支付、在线同步视频管理等功能。

　　在此情况下，oto虽然还不能成为一枝独秀的销售模式，但架构已具雏形。围绕oto架构，物流和支付也将发生变革，自建物流、围绕物流进行配送和安装等或将成为可能。

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