【销售渠道】家具销售渠道多元化时代来临 经销商会如何选择？

    家具销售渠道多元化时代来临 经销商会如何选择？

到了2018年，家具销售渠道多元化成为共识。从传统卖场、经销商到电商、百货商场、独立大店、精装房等等。长期坚守传统渠道的家具经销商面对变革很是茫然，不知所措。

渠道多变原因复杂

造成渠道多元化是由于传统卖场无法满足新消费群体的综合需求。再加上租金高涨、产品售价居高不下。客流持续下降，品牌及经销商在弱化对卖场的依赖，自建销售渠道引流。

寻找获客成本最低的销售渠道是厂商都关心的问题，单一的销售渠道被打破。伴随着新的消费群体认知及消费习惯的变化，家具销售渠道多元化有了可能。近几年大热的家居电商，不断冲击着线下实体店，大品牌也纷纷布局电商化。

大品牌纷纷布局多渠道

渠道竞争激烈，品牌企业开始建立自己的渠道闭环。智慧门店、体验店、大店模式等遍地开花，积极抢占流量入口。代表性的有欧派大家居店、尚品宅配c店等等。

欧派家居已有4000家店面经销商，于2014年开启独立大家居店模式。推出整装大家居、微型大家居、橱衣融合店、衣木融合店等大家居综合形式，目前欧派整装大家居开业21家。

尚品宅配推出升级版c店，采取多重业态的集合经营模式。店铺分成慢生活体验区、家居体验区等多个区域，并且引进咖啡、无人零售等。尚品宅配也早就进入万达等商业综合体。

自主生长的全友、掌上明珠等企业以数千家千平甚至万平独立大店形成农村包围城市之势。全国独立网点数量已经超过4000家，提货过千万级大商远超过400家。

另外，索菲亚与苏宁合作，全屋定制线上同比增长达400%。苏宁家装门店落地计划，11月“所见即所得”的全息技术将被首次首用，索菲亚也将作为首批品牌商入驻。

家居零售多元化趋势明显，品牌在渠道布局上可以参考已经成熟的家电行业。2000年前后，以格力电器为首，一系列家电企业开始探寻苏宁、国美之外的渠道建设之路。

格力建立专卖店2万多家，深挖三四五六线市场潜力。实现千亿业绩，独立专卖店渠道贡献比例占到了5成以上，顶峰时期甚至占到9成以上，随后各大企业开始效仿。

终端经销商探索不同渠道

终端门店经销商作为其中传统渠道的一员，面临卖场等渠道压力，除了传统的小区爆破、联盟营销、工厂团购会、酒店会场营销外，也在探索不同的销售渠道。

例如，一些经销商开始与开发商合作样板房，或直接在小区内开设“体验店”，成熟后将客户引至门店成交。有的走家装公司、设计师渠道，甚至让产品进入家装公司设计资源库等等。

有这样几种新的线上销售渠道，特别值得注意：公众号、小程序、拼多多、微店，以及微店，前几天上线的宜家小程序就是一个信号。

经销商突围的发展路径

结合整个市场环境，从顾客引流、销售渠道、产品和团队服务这四个方向，经销商成功突围的机会还有很多，关键是谁能现在就迈出第一步。

1、聚焦经营单品类产品

大型家居卖场内的品类分区是很明确的。只有在该品类区的前三名才可以活得好。作为卖场内门店经销商的经营策略是：聚焦做单品类产品，把单品类产品销售做到该卖场第一名。

2、工厂展厅团购模式

以“工厂展厅”为活动落地地点的厂商联合促销模式近几年大受消费者的欢迎和认可，解决了工厂、经销商、消费者三方的多个痛点。

避免了经销商对装修费用的大量投资，减轻了专卖店租金的压力，盈利水平大大增强。目前，加入工厂展厅团购模式的企业越来越多，如：a家家具、斯可馨、全友家居、双虎家居。

3、单渠道开店，多渠道引流

无论哪一种销售渠道，都有其优劣势。经销商要选择最擅长的渠道开店，不要盲目投资。多渠道引流，更好的抢夺目标客户赢得销量是关键。

在门店引流的过程中，整合当地多渠道成员的各自流量，使参与的各方互相借力，共赢共生。

4、打造一支训练有素的专业队伍

家具经销商普遍综合实力普遍较弱，尤其夫妻店管理模式。在卖场过剩、客流锐减、同质化竞争的大环境下，经销商需要打造出一支训练有素的专业队伍。

比如专业的设计师、市场专员、能冲锋陷阵的店长、售后服务团队、专业跟单员、内部培训师等专业人才。人才的竞争将是未来家居经销商赢得市场竞争的核心。